褂讪住酒价和经销商是张德芹的首要任务。
贵州茅台（600519）(600519.SH)在4月29日深宵官宣了六年内的第四次换帅，原习酒董事长张德芹“接棒”丁雄军成为新一任董事长。
和此前一样，贵州茅台此次换帅来得比拟一霎，在丁雄军调任贵州省商场监督解决局局长前，业界果真莫得传出一点风声。4月中旬，丁雄军还以茅台集团党委文牍、董事长的身份时时出席各式活动。
张德芹总结茅台集团的时分要早于4月29日，他在4月27日便以茅台集团党委文牍的身份主理召开了党委表面学习中心组会议。
他在会上提到要围绕茅台“酒文化的极致”，多角度、全所在通晓和丰富茅台文化内涵，由内而外酿成愈加庞大的文化团聚力、品牌延伸力和中枢竞争力。要宝石“防腐智商走远”，持续深化茅台酒问题标本兼治，一体鼓动不敢腐、不可腐、不思腐。
在官宣的合并天，贵州茅台官网还发布了《张德芹调研茅台酒分娩质料》一文，为这位新掌门东说念主新来乍到作念宣传铺垫。
图说：张德芹在制酒五车间调研。开始：贵州茅台官网
张德芹成长于茅台体系之内，早前曾在茅台集团工作10多年，号称“村生泊长”的老茅台东说念主。他从下层制酒本领员作念起，与贵州茅台前“掌门东说念主”季克良一同被视为“本领派”。而丁雄军与之前的两名董事长李保芳、高卫东则为“空降兵”，他们在茅台里面掀翻了大刀阔斧的变革。
“原住民”与“空降兵”，他们的挨次组成了贵州茅台的换帅史，也推动着这家最值钱的中国白酒企业走向不同的发展阶段，招待不同的商场责任。
“茅台东说念主”总结，为什么是张德芹？
时隔六年多，贵州茅台这家白酒巨头的帅印传到了“本领派”张德芹的手中。而张德芹新来乍到向外开释什么样的讯号？
张德芹为贵州仁怀东说念主，属半说念披缁，1995年毕业于贵州大学发酵工程专科后加入贵州茅台工作，从下层制酒本领员作念起。
在酒厂下层磨真金不怕火十余年后，2010他被调至贵州习酒担任“一霸手”。执掌第一年，张德芹放手浓香，转而专注酱香，推出窖藏1988，成为习酒的超等大单品，2020年卖了50亿元，扛起了营收的半壁山河。到2022年底，习酒文书含税销售收入超200亿元。
“张德芹既懂本领又懂商场，工作求实，敢当背负。行为老茅台东说念主，他对职工和经销商很多情面味。”5月2日，中国酒业安靖斟酌东说念主肖竹青接纳
采访时暗示。
肖竹青认为，贵州茅台对贵州省经济有极重影响，贵州茅台近期股价不稳，茅台酒商场成交价不稳，张德芹被调任执掌大局，对褂讪投资东说念主及茅台高下流产业链调解伙伴的信心，格外是褂讪茅台酒商场价将起到遑急作用。
一位不肯具名的业内东说念主士告诉，张德芹更了解茅台的内核，永恒来说对茅台的发展更有意。其认为张德芹的上任后的首要任务是褂讪茅台价钱和稳住经销商。
肖竹青暗示，贵州茅台近期推出的“巽风茅台酒”“茅台文创酒”等给内卷缩量的高端白酒商场带来一定的压力。同期，若进一步普及直营功绩占比可能激发茅台传统渠说念伙伴颓唐贬抑。因此，扩大茅台自营渠说念照旧依托茅台传统渠说念代理商，扩大文创酒照旧严慎发展文创酒等，都是张德芹行将面对的紧要挑战。
丁雄军这几年，茅台学会了示好
丁雄军任内，贵州茅台打出“亲民”牌。
往时，不管在本钱商场地对投资者，照旧在虚耗商场地抵虚耗者，茅台都是神坛般的存在。
自贵州茅台上市以来，其股价及市值约束攀升，永恒稳居“一哥”宝座。在投资者心里，贵州茅台是当之无愧的A股“股王”。在虚耗端，飞天茅台是高端商务饭局的标配、节日耸峙的门面担当。在拍卖商场上，茅台照旧是明星，一瓶1992年产的“汉帝茅台酒”在2022年5月被竞拍出近百亿天价。
也因为神坛般的存在，茅台往时并不算“亲民”。而2021年丁雄军上任后，专门把茅台这种无出其右的姿态拉回来。他行为掌门东说念主，亲身走起“亲民蹊径。
2022年股东大会召开前的宽容晚宴上，丁雄军和时任茅台集团总司理李静仁等高管一同到每张酒桌前敬酒，丁雄军还与参会股东进行相似。最有酷好的一幕是，股东大会收尾后，不少投资者仍未离去，而是聚在丁雄军身旁恳求签名、合影。相较于2019年股东大会前任董事长高卫东取消股东互动行动、取消平价购酒的操作，丁雄军此番操作收效扭转了贵州茅台在股东心中的“骄气”形象。
图说：股东大会后，浩大股东邀请丁雄军为其签名。开始：茅台官方
在末端虚耗商场，由于行业周期、商场供需干系和茅台渠说念转移等共同作用下，飞天茅台价钱稍稍回落。作念车行贸易的林钊不时有饭局酬酢，他告诉，之前飞天茅台炒到3000多元一瓶，舍不得喝。“近两年降价了，散瓶飞天茅台直快2500元不错买到，喝得多一些。”林钊说。
只作念酒客的贸易远远不够，丁雄军思让茅台更接地气，将目力对准年青东说念主，打造出既讨年青东说念主宠爱，又有茅台DNA的居品，如气泡酒、“贵州滋味”鸡尾酒、茅台冰淇淋，同期还诀别与与瑞幸、德芙联名，推出酱香拿铁、酒心巧克力，打了一手“出圈”好牌。
据瑞幸咖啡2023年9月5日发布的信息，酱香拿铁首日销量冲破542万杯，首日销售额冲破1亿元。而此前，大部分平常老匹夫跟茅台果真零错乱。
平常白领孔俊认为，茅台这一波操作是为了相投年青东说念主的商场。在酱香拿铁推出今日，他也凑了凑侵略，“合计挺酷好酷好的，试吃醇香，有点上面”。
各样向商场示好的招式也使得茅台“求名求利”。
2021年，丁雄军上任首年，贵州茅台初度冲破千亿营收。尔后两年，贵州茅台功绩沿途飙升，营收和净利润均保持较高增速。
2024年一季报，贵州茅台终了营业总收入464.85亿元，同比增长18.04%；归母净利润为240.65亿元，同比增长15.73%，均逾额完成任务，这也成为丁雄军任职糊口中可圈可点的一笔。
事实上，一波又一波的“出圈”动行为的是让茅台更真切东说念主心，但要提拉起如斯亮眼的功绩，靠的照旧在直销渠说念树立上的发力。而这一盘大棋，茅台下了快7年。
6年4次换帅，关节是渠说念
酒圈的东说念主都知说念，茅台有两个主要价钱，一个是出厂价，即茅台给经销商的价钱，另一个是零卖价。零卖价沿途“飞天”是因为茅台永恒以来主要依赖经销商渠说念销售。
凭证贵州茅台积年财报，袁国仁时间的经销渠说念营收长年占比约9成。经销商手中掌持“无价之宝”的谈话权，串货炒卖屡禁不啻，以致末端价钱沿途飞涨，茅台也到了不起不变革的时候。
从2018年起，“老茅台东说念主”掌权时间暂告一段落，贵州茅台先后经验了三任“空降兵”的掌权。李保芳、高卫东、丁雄军齐出生政府体系，挂帅期间也都将渠说念改良行为一个遑急标的，加速树立直销渠说念。
“打头阵”的李保芳最初开启了销售体系的改良，一方面以铁腕技能处罚违纪经销商，另一方面建立新的以直营为主的销售渠说念，稳价控市。
2019年，李保芳对部分酱香系列酒经销商进行了算帐和淘汰，减少酱香系列酒经销商503家。在削减传统经销渠说念的同期，李保芳在宇宙探索扁平化的销售口头，成立贵州茅台营销有限公司，在天猫、苏宁电商平台定量投放销售，也开启与华润万家、大润发、物好意思和Costco等商超的调解。
任职贵州茅台董事长快2年，李保芳推动贵州茅台踏进万亿市值后功遂身退。2020年3月，48岁贵州省交通输送厅前厅长高卫东接任，高卫东上任后继承“拆箱令”宝石控价，陆续扩大直销渠说念，加速鼓动自营、商超、电商等渠说念树立。
不外买球·(中国)APP官方网站，在高卫东任内，茅台零卖价非降反升，外界对其改良战略争议约束。
2021年9月，曾任贵州动力局党组文牍、局长的丁雄军临危解任接任董事长一职。上任后，丁雄军无意取消“拆箱令”，暗示要“遵循让茅台酒总结商品属性”，狂妄鼓动直销平台“i茅台”App。
2022年3月，“i茅台”驱动上线试运行，至2022年年底终了销售收入118.83亿元，上线9个月即孝敬2022年直销总收入近四分之一。
6年多以来，历经三位“空降兵”大刀阔斧的改良，茅台直销渠说念的收入从2017年的62.47亿元普及到2023年的672.33亿元，占比从10%普及至近46%，直逼经销体系占比，改善了平常虚耗者购买飞天茅台的难度。
开始：贵州茅台2023年年报
别称不肯具名的业内东说念主士向暗示，“空降兵”的上任，一方面是贵州政府但愿提腾贵州茅台的毛利率，强化对贵州茅台的截至，从李保芳时间驱动搞直营店，延续至高卫东时间，在丁雄军时间提速直销体系改良。
不外，跟着贵州茅台直销体系占比的扩大，经销商的利益将受到一定的挤压，奈何均衡二者的干系将考试贵州茅台的操盘手。